1 . Se différencier de la concurrence
La bonne connaissance de ses réseaux de distributions btob est un véritable levier pour les animer. Obtenir suffisamment d’informations les concernant est une étape indispensable puisqu’elle vous permettra de cibler votre discours, de connaitre leurs problématiques leurs motivations et objections vis à vis de vos offres, services et produits et leurs clients (qui sont importants car vos clients finaux).
Commencez par segmenter la position de reventes de vos produits chez vos distributeurs (exclusives, concurrentiels) c’est-à-dire, la PDM de vos produits chez vos distributeurs,
Évaluer leurs potentiels qualitatif et quantitatifs :
- les moyens humains, logistique, et financiers dont ils disposent pour être un partenaire complet
- la bonne connaissance technique de vos produits et le niveau de formations de leurs vendeurs et conseillers
- la bonne mise en avant dans leurs points de ventes et sur leur boutique en ligne de vos produits et offres
- leurs performances à court et moyen terme sur la vente de vos produits et services
- les canaux de communications existants vis à vis des clients finaux
La co-construction est un point important qui impliquera le réseau de distribution dans adhésion ou non à votre dispositif. Impliquez votre réseau de distribution btob dès le début de votre réflexion avec comme principe : le respect de vos objectifs mutuels.
En prenant en compte l’ensemble de ces éléments (et/ou d’autres), vous serez en mesure d’établir une segmentation, de constituer des typologies de revendeurs et de proposer un programme a même de vous différencier de vos concurrents.
2 . Communiquer et être présent dans un réseau de distribution btob
Relation rime avec émotion, l’IA pourra-t-elle un jour comprendre et restituer les émotions ? Nous avons un doute.
Le lien émotionnel permet d’atteindre le « niveau supérieur » de la relation avec nos clients et assure l’engagement et la fidélité à la marque de nos clients.
Comment instaurer ce lien dans un réseau de distribution btob ? En communiquant, en le surprenant, en créant une relation apprenante.
Cela passe par la connaissance client qui est essentielle pour individualiser la relation avec chaque client, en temps réel et sur le bon canal de communication.
Une communication multi-canal est indispensable pour atteindre vos cibles, elle doit être adaptée aux usages de vos clients et à votre stratégie.
Ainsi, en fonction de la nature de l’information à transmettre, vous privilégierez un canal plutôt qu’un autre. Les SMS seront uniquement utilisés pour les messages à besoin de transmission rapide (offre ponctuelle, événement exceptionnel) et vous relayerez les autres informations par email, print, réseaux sociaux (offre produit, service).
Le programme de fidélité doit tendre à devenir un programme relationnel…
3 . S’adapter pour gérer des besoins spécifiques
La mise en place d’opérations commerciales ou de programmes de fidélité dans un réseau de distribution btob reposent sur une connaissance pointue du client.
Chaque société a une organisation commerciale spécifique : clients directs et/ou indirects, réseau de distribution… Il est donc indispensable de s’y adapter et de proposer des solutions et des mécaniques dédiées simples et efficaces qui répondent à leurs besoins.
Le client fidélisé est une richesse pour votre entreprise, c’est un point déterminant pour la pérennisation de celle-ci.
Au-delà des aspects financiers et contractuels, le partenariat que vous avez su lier avec votre client doit se concrétiser par de forts signaux de reconnaissance et/ou de récompenses. Il est donc important que vos opérations et mécaniques d’acquisition en comportent.
Votre offre doit intégrer des solutions exclusives de récompenses : expérientielles, tendance, plaisir ou simplement utiles.
La dotation intervient comme l’ultime finalité de vos opérations et programmes. C’est un sujet sensible à traiter comme tel avec une agence spécialisée en fidélisation BtoB qui peut proposer en sus de conseils et plateforme web, une large sélection de dotations, une logistique dédiée et un service client à l’écoute de vos clients.
Vous souhaitez rester dans l’univers professionnel et proposer à vos clients des offres spécifiques ? Votre agence doit pouvoir vous proposer des services dédiés : des aides comptables ou juridiques, la réalisation d’un site internet, des remises sur vos frais généraux, des formations, la mise en place d’offres CE pour vos clients…
Votre client a un souhait particulier ? Un service de conciergerie doit être à son écoute et trouver la solution à sa demande.
Il est indispensable que cette relation soit un partenariat gagnant/gagnant : n’oubliez jamais que vous travaillez ensemble !
En résumé : Animer son réseau de distribution btob
Votre entreprise doit être différente de vos concurrents si vous voulez garder une longueur d’avance.
Recueillir suffisamment d’informations sur votre réseau est essentiel pour développer une stratégie qui vous permettra de vous démarquer. Impliquez votre réseau dans le processus en leur demandant des données et des commentaires. Ensuite, développez un programme qui vous rend unique et utilisez-le pour attirer de nouveaux clients.
